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会展企业电话营销技巧大全总结 提升业绩必备

日期:2017-06-15     浏览:13    下载:1     体积:49.5K     评论:0    












一提起会展企业的电话销售,经常让人联想到这样一幅画面:会展企业的销售人员坐在办公室里,当客人来电话询问有关展览的时候,运用一些销售技巧在电话中进行销售或者约定面谈。可是,在会展企业竞争日趋激烈、供过于求的今天,仅仅这么简单地客户电话是远远不够的。

一些有远见的会展企业,已经储备了专门的销售人员甚至是团队,主动出击,开发客源。在营销过程中,会展企业销售人员就不可避免地需要主动打业务电话给潜在的客户,开展销售工作。电话营销,凭借其省时、省力、高效的特点,正在成为信息时代重要的沟通和营销工具,然而,如何更好地利用好这一工具,却是众多会展企业经理与销售人员平时所未加重视的。

 

一、 会展企业电话营销通话前期准备技巧

任何一次通电话之前,会展企业销售人员必须对潜在的客户做一定的了解,包括单位基本情况,负责人信息、大体需求等等,从而确认哪些客户是有可能、也有必要争取的。套用营销学的说法,就是确定有效潜在客户范围。在无效客户身上浪费时间,对会展企业销售人员来说是一种损失。因为持续地跟进无效客户,只会白白浪费精力,而且还会对销售人员的精神造成很大的打击——常常后者带来的损失是不可估量的。譬如,会展企业的会议接待实力,与某客户举办大型会议的要求相关甚远,销售人员跟进得再紧,也不会得到这个订单,而且会对自己心理带来不好的影响。

在会展企业的销售人员开始运用电话营销的手段和客户沟通之前,应该先做好一些必要的准备工作:

 

1、 首先必须养成及时解决问题的习惯

销售,其实和其它任何事情一样,只要当事者愿意,就可以一直拖下去。电话销售代表总可以告诉自己,等待一个更有利的机会,或者是一段更好的时间。因而,会展企业的销售人员,首先必须养成及时解决问题的习惯。

2、 其次要端正会展企业电话销售人员自己的定位

电话营销的优势之一,在于利用信息渠道,常常能够绕过前台、中层管理者等中间环节,直达客户单位的高层。因而,会展企业电话销售人员开始打电话之前,首先要端正自己的定位。一个成熟的会展企业电话销售人员,其它电话中的态度,应该是得体而不卑不亢的。要向客户无形中传递这样一个信息:某总,我代表我们会展企业和你在探讨您对客户的更好的接待方案,因而彼此是平等的。

3、 会展企业销售人员要有强烈的转折意识

会展企业销售人员在每一次通电话前,都必须认识到,所拨打的这个电话,很可能就是自己工作现状的转折点,甚至是这一生的转折点。有了这种想法之后,会展企业销售人员才可能对待所拨打的每一个电话有一个正确的态度,会展企业销售人员的内心,也才会有一种向往成功的积极动力。

4、 会展企业销售人员要进行良好的心态调节

成功的电话,其宾主沟通的氛围一定是轻松愉快的,这固然取决于会展企业销售人员和客户的关系,更多的在于会展企业销售人员打这个电话时候的心态,因而电话前应自我调试,带着轻松愉悦的心情拨通电话或者接听电话。试想,一个自己都不开心的会展企业销售人员,如何能够让客户开心呢?要知道,在电话中,会展企业销售人员就代表着会展企业的整个形象。

5、 会展企业销售人员要做好硬件方面的准备工作

会展企业销售人员应该将电话机摆在自己的左前方,尽管很多人可以右手握话筒,但是很少中国人可以用左手写字。而通话过程中随时进行记录是很必要的,有时候甚至有必要让客户知道自己是在做记录。当然,如果有一套客户关系管理系统(CRM,会省去很多麻烦,但无论怎样,便笺,2种颜色的笔和一个简单明确的表格,都是必须的。

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